作者丨叶超人

起源丨插坐学院（ID：chazuomba）

前段功夫，，，原美国空中客车公司销售总监雷义颁发退休，，，瞬间成为全球航空业的头条新闻。

你可能会好奇，，，雷义是谁？？

雷义在销售界的名声，，，相当于成龙在电影界。在全球销售人员眼中，，，雷义都是一位值得瞻仰的“老迈哥”。

除了受同业尊敬，，，雷义更厉害的一点是，，，他真正做到了让客户，，，让竞争敌手都佩服得五体投地。

听过雷义要退休，，，他的老客户阿联酋航空自动订购了30架A380，，，总价值72亿美元，，，只为送给雷义“一份退休礼物”。

更有意思的是，，，很多媒体借此调侃空客的敌手波音公司：这是波音公司近年来收到最好的礼物。

接下来，，，我们一路看看，，，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义，，，到底有多牛。

1

均匀每天卖出两架飞机

为公司赢利超过一万亿

雷义从小就妄想成为一名飞行员，，，但高中毕业后，，，在《华尔街日报》做管帐的父亲，，，但愿他成为一名令人尊敬的神父，，，所以强逼他选择神学和哲学专业。

固然得不到父亲的支持，，，大学的专业也与飞行员妄想背道而驰，，，但雷义极度执着。大学毕业后，，，他不顾家人的否决，，，开起了出租车，，，并且攒钱报名飞行员资格考试。

经过两年的致力，，，雷义拿到了飞行老师牌照。他极度兴奋，，，为了进入妄想的处所——美国航空局，，，他还致力攻读了一个金融与交通治理专业的MBA教程。

没想到，，，拿到学位证后，，，却吃了闭门羹。

争取屡次后，，，雷义发现这条路似乎走到头了，，，因而决定换个角度进击——不能开飞机，，，那就卖飞机吧。

没想到，，，这个误打误撞的决定，，，从此扭转了他的人生。

他先是到了美国飞机制作商派珀公司，，，业绩出乎意料地好，，，一年功夫卖出38台飞机，，，相当于这家公司从前3年业绩的总和。

随后，，，他被猎头挖到空客，，，开启了航空业的“雷义时期”。

从基层销售员到第一个美国籍销售总监，，，在空客任职的23年里，，，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，，，均匀每天卖出两架飞机，，，价值约合10亿元人民币。

在雷义担任销售总监期间，，，至少为公司赚到超过1万亿。并且，，，空客公司的市场份额，，，从18%上升到50%，，，成为波音公司最大的竞争敌手。

值得一提的是，，，雷义在职期间，，，波音公司为了扭转战局，，，先后换了8任销售总监，，，都难以挽回颓势。

被《华尔街日报》称为“在世的奇！，，，一路开挂的雷义，，，到底做对了什么？？

这篇文章，，，和你分享雷义的两点关键心法。

2

当你遇到顾客后才起头推销

那你已经落后100年了

雷义在推销过程中最大的优势，，，是随机应变的能力，，，他可能不休地创制新角度，，，来发现并满足客户的真正需要。所以在好多人看来只能烧毁的顾客，，，到他手上经？Ｄ芄弧捌鹚阑厣。

为什么只有他能做到这一点？？

这便涉及到一个问题：一个销售员的使命是什么？？

一个销售员，，，最重要的使命，，，就是让客户发自内心的感触：“我必要这个产品”，，，而这所有的前提，，，是你得对产品、顾客和市场有透辟的把握。

雷义对空客的所有机型、数据，，，全都烂熟于心，，，不仅如此，，，在每次推销之前，，，他还会挪用各方资源，，，做到对合作同伴的信息了如指掌。

有一次，，，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。聊了一会后，，，他发现对方丝绝不为所动。这时辰，，，他没有持续在原来的话题上纠缠，，，而是想起别的一件事：这位掌管人，，，已经是飞行员。

那么，，，他肯定也有同样的经历：驾驶舱太狭小，，，再加上持续不休的噪音，，，时时使飞行员异常煎熬。

所以，，，雷义灵机一动，，，重点和对方聊起这款新机的另一个需要：驾驶舱空间大，，，飞行员操作更舒服。

最后，，，他用一段让人无法回绝的话，，，吸引对方签下了28架客机，，，这句话是：

“省油，，，老板中意；机舱宽敞，，，乘客中意；操作方便，，，飞行员中意。各人都中意得飞机，，，有什么理由不买？？“

雷义再一次靠自己的随机应变，，，以及壮大的小我魅力，，，拿下了一个大单。

而这背后的真正原因，，，是在推销之前，，，做出的筹备和致力。

3

顾客不是上帝

而是你的学生

一次成功的销售，，，单一来说，，，就是推销员看到了顾客的真实需要，，，内心极度明显对方必要这个产品，，，而后想方设法帮他们撤销顾虑，，，成功采办。

所以，，，一个聪明的销售员，，，在和顾客对话的时辰，，，不会说，，，“您好，，，我们正在销售一款产品，，，请您相识一下”，，，而是会问：“您好，，，您最近在经营公司的过程中，，，遇到了什么难题？？也许我们能够援手您”。

对此，，，雷义有同样的概念，，，他以为：顾客明知晓你要赚他的钱，，，为什么还要听你推销？？由于他不知晓哪家的产品最适合自己，，，怎么买最有利。所以，，，他必要从你这儿获取资讯。

所以，，，推销员与顾客最好的关系是什么？？在雷义看来，，，不是卖家与买家的关系，，，更不是布衣和上帝的关系，，，而应该是教员与学生的关系。

为什么会是这种关系？？

我们一路分析一个问题：用户为什么要采办你的产品？？

答案应该是：他遇到了一些问题，，，而你的产品刚好能够援手解决。

所以，，，推销的过程，，，性质上是为对方提供解决规划的过程。

不理解这一点的了局，，，就是盲目地沟通，，，一次又一次地纠缠客户，，，同样的产品职能反反复复说，，，对方就是不为所动。

雷义的做法令全然分歧，，，真正和客户沟通的功夫，，，对他来说其实不多。他的思路是，，，将无数功夫用来钻研潜在客户的业务，，，通过大量地调查，，，提前思虑客户遇到的问题，，，在造访之前梳理好解决规划，，，争取做到一击致命。

这就是销售高手和通常销售员的区别。（全文完）