作者丨叶超人

起源丨插坐学院（ID：：chazuomba）

前段功夫，
，原美国空中客车公司销售总监雷义颁发退休，
，瞬间成为全球航空业的头条新闻。

你可能会好奇，
，雷义是谁？

雷义在销售界的名声，
，相当于成龙在电影界。在全球销售人员眼中，
，雷义都是一位值得瞻仰的“老迈哥”。

除了受同业尊敬，
，雷义更厉害的一点是，
，他真正做到了让客户，
，让竞争敌手都佩服得五体投地。

听过雷义要退休，
，他的老客户阿联酋航空自动订购了30架A380，
，总价值72亿美元，
，只为送给雷义“一份退休礼物”。

更有意思的是，
，很多媒体借此调侃空客的敌手波音公司：：这是波音公司近年来收到最好的礼物。

接下来，
，我们一路看看，
，这个被称为“史上最牛销售员”的雷义，
，到底有多牛。

1

均匀每天卖出两架飞机

为公司赢利超过一万亿

雷义从小就妄想成为一名飞行员，
，但高中毕业后，
，在《华尔街日报》做管帐的父亲，
，但愿他成为一名令人尊敬的神父，
，所以强逼他选择神学和哲学专业。

固然得不到父亲的支持，
，大学的专业也与飞行员妄想背道而驰，
，但雷义极度执着。大学毕业后，
，他不顾家人的否决，
，开起了出租车，
，并且攒钱报名飞行员资格考试。

经过两年的致力，
，雷义拿到了飞行老师牌照。他极度兴奋，
，为了进入妄想的处所——美国航空局，
，他还致力攻读了一个金融与交通治理专业的MBA教程。

没想到，
，拿到学位证后，
，却吃了闭门羹。

争取屡次后，
，雷义发现这条路似乎走到头了，
，因而决定换个角度进击——不能开飞机，
，那就卖飞机吧。

没想到，
，这个误打误撞的决定，
，从此扭转了他的人生。

他先是到了美国飞机制作商派珀公司，
，业绩出乎意料地好，
，一年功夫卖出38台飞机，
，相当于这家公司从前3年业绩的总和。

随后，
，他被猎头挖到空客，
，开启了航空业的“雷义时期”。

从基层销售员到第一个美国籍销售总监，
，在空客任职的23年里，
，他为空客拿下了1.42万架飞机的订单，
，均匀每天卖出两架飞机，
，价值约合10亿元人民币。

在雷义担任销售总监期间，
，至少为公司赚到超过1万亿。并且，
，空客公司的市场份额，
，从18%上升到50%，
，成为波音公司最大的竞争敌手。

值得一提的是，
，雷义在职期间，
，波音公司为了扭转战局，
，先后换了8任销售总监，
，都难以挽回颓势。

被《华尔街日报》称为“在世的事业”，
，一路开挂的雷义，
，到底做对了什么？

这篇文章，
，和你分享雷义的两点关键心法。

2

当你遇到顾客后才起头推销

那你已经落后100年了

雷义在推销过程中最大的优势，
，是随机应变的能力，
，他可能不休地创制新角度，
，来发现并满足客户的真正需要。所以在好多人看来只能烧毁的顾客，
，到他手上经Ｄ芄弧捌鹚阑厣。

为什么只有他能做到这一点？

这便涉及到一个问题：：一个销售员的使命是什么？

一个销售员，
，最重要的使命，
，就是让客户发自内心的感触：：“我必要这个产品”，
，而这所有的前提，
，是你得对产品、、顾客和市场有透辟的把握。

雷义对空客的所有机型、、数据，
，全都烂熟于心，
，不仅如此，
，在每次推销之前，
，他还会挪用各方资源，
，做到对合作同伴的信息了如指掌。

有一次，
，雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。聊了一会后，
，他发现对方丝绝不为所动。这时辰，
，他没有持续在原来的话题上纠缠，
，而是想起别的一件事：：这位掌管人，
，已经是飞行员。

那么，
，他肯定也有同样的经历：：驾驶舱太狭小，
，再加上持续不休的噪音，
，时时使飞行员异常煎熬。

所以，
，雷义灵机一动，
，重点和对方聊起这款新机的另一个需要：：驾驶舱空间大，
，飞行员操作更舒服。

最后，
，他用一段让人无法回绝的话，
，吸引对方签下了28架客机，
，这句话是：：

“省油，
，老板中意；；机舱宽敞，
，乘客中意；；操作方便，
，飞行员中意。各人都中意得飞机，
，有什么理由不买？“

雷义再一次靠自己的随机应变，
，以及壮大的小我魅力，
，拿下了一个大单。

而这背后的真正原因，
，是在推销之前，
，做出的筹备和致力。

3

顾客不是上帝

而是你的学生

一次成功的销售，
，单一来说，
，就是推销员看到了顾客的真实需要，
，内心极度明显对方必要这个产品，
，而后想方设法帮他们撤销顾虑，
，成功采办。

所以，
，一个聪明的销售员，
，在和顾客对话的时辰，
，不会说，
，“您好，
，我们正在销售一款产品，
，请您相识一下”，
，而是会问：：“您好，
，您最近在经营公司的过程中，
，遇到了什么难题？也许我们能够援手您”。

对此，
，雷义有同样的概念，
，他以为：：顾客明知晓你要赚他的钱，
，为什么还要听你推销？由于他不知晓哪家的产品最适合自己，
，怎么买最有利。所以，
，他必要从你这儿获取资讯。

所以，
，推销员与顾客最好的关系是什么？在雷义看来，
，不是卖家与买家的关系，
，更不是布衣和上帝的关系，
，而应该是教员与学生的关系。

为什么会是这种关系？

我们一路分析一个问题：：用户为什么要采办你的产品？

答案应该是：：他遇到了一些问题，
，而你的产品刚好能够援手解决。

所以，
，推销的过程，
，性质上是为对方提供解决规划的过程。

不理解这一点的了局，
，就是盲目地沟通，
，一次又一次地纠缠客户，
，同样的产品职能反反复复说，
，对方就是不为所动。

雷义的做法令全然分歧，
，真正和客户沟通的功夫，
，对他来说其实不多。他的思路是，
，将无数功夫用来钻研潜在客户的业务，
，通过大量地调查，
，提前思虑客户遇到的问题，
，在造访之前梳理好解决规划，
，争取做到一击致命。

这就是销售高手和通常销售员的区别。（全文完）